他国と比較して、わが国は企業の売上高利益率の低いことで有名です。昔から、同業者が集まって価格カルテルを組み、低い利益でも多くの業者が生き残っていく仕組みを作ってきました。そのため、今でも多くの業種で過当競争が日常的で、高い利益を上げると、悪いことをしているように思われる風潮が少し前までありました。


　さすがにこの風潮は薄れてきていますが、それでも利幅の少ないビジネスに、多くの会社が甘んじていることは確かです。こんなことをしていると、外資系企業が参入したり、日本企業でも巧みな価格戦略を駆使されますと、従来型小企業は無抵抗で退場させられる時代です。起業する人は、価格に関して真剣に学ぶ必要があります。


　１２年秋に、「儲けの９割は値決めで決まる！」と言う本が、中経出版から１４７０円で発売されました。著者の西田順生さんは、収益改善コンサルタントで、技術士の人です。そのため、掲載内容のモデルは、製造業での話が中心になっています。興味のある人は、是非買って読んで欲しいのですが、ちょっと触りを紹介します。


　日本の中小企業の場合、社長をはじめ社員も価格に対する関心が低い。その典型例は、製造業などで設計やスペック変更があっても、大半の会社ではタダで対応してしまう。社長の知らないところでは、営業マンの値引きを当然のように行っている。全社的に、価格をテコに利益を少しでも上げようとする真剣さがない。


　長いこと低い利益率で甘んじていると、会社は債務超過に陥ることになります。当然と言えば当然ですが、この当たり前のことに気付かない会社が多過ぎると西田さんは言います。もし、起業のときにこの低い利益を改めようとするなら、最初の値決めの時に後々のことを考え、お客さんに不信に思われない仕組み作りを考えることです。


　起業のときには値決めを行いますが、８割以上の経営者はライバル会社の価格を参考にした値決めです。自社のポリシーを盛り込んだ値決めをする経営者は、ほんの一握りの人だけです。値決めに関しては、見落としやすいポイントですので、今一度考えてみてください。





　　　　　　　　　　　　　　　　　悩んで固まった時の起業相談